исследование богатого доктора
Где медицинские центры и клиники теряют деньги?
В чем солидарны, а о чем готовы спорить участники рынка?
Исследование проводилось в марте-апреле 2018 года при помощи электронного анкетирования владельцев, управляющих и главных врачей медицинских организаций.

Оно не претендует на социологическую безупречность, но позволяет отследить некие зоны и этапы работы, где пациенты не получили платную помощь, а клиники продажи и прибыль.

Респондентам было предложено оценить справедливость каждого утверждения по пятибалльной шкале, где один балл означал полное несогласие с предложенным утверждением, а пять баллов — полное согласие с ним.
Где экспертные оценки участников близки?
Врач боится или не хочет говорить с пациентом о деньгах, предлагать что-то более дорогое. Чаще всего думая и принимая решение за пациента относительно того дорого ли это для пациента или нет.
Зачастую врач не может (не умеет быть убедительным) или не хочет (испытывает психологический дискомфорт) рекомендовать необходимые пациенту дополнительные методы обследования.
Врач не всегда вызывает достаточно полное доверие, поэтому пациенты выполняют очень-очень далеко не все рекомендации врача по обследованию и лечению.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Врач не очень активно рекомендует коллег смежных специальностей внутри клиники, которые нужны пациенту. Некоторая (порой изрядная) часть входящей в клинику заболеваемости теряется нами и уходит в другие медцентры.
Врачи считают, что они "врачи, а не продавцы". Непонятно что с этим делать.
Врачи-совместители не выкладываются на все 100%, а иногда еще и "уводят" пациентов.
По рекламе с особыми ценовыми предложениями приходят слишком уж чувствительные к цене пациенты. Они получают заявленную в рекламе услугу и больше не возвращаются. Чаще обычного ищут во всём подвох и негативно воздействуют на эмоциональный фон администраторов, врачей и всего медперсонала.
Где мнения разошлись?
По рекламе пациент может обратиться только когда совсем "приспичит". Когда что-то острое возникает, то пациент уже забыл содержание вашего вчерашнего рекламного баннера.

И пациент ориентируется только на рекомендации друзей + иногда на странные псевдоотзывы в интернете. Итого реклама в медицине работает плохо, а реклама по типу "рождественские скидки на острый аппендицит" не работает вообще.
Пациент не специалист в медицине. Поэтому, обращаясь к нему через рекламу, сложно обосновать наше отличное (?) от других качество медицинских услуг.
Ни рекламные агентства, ни медианосители обычно не могут предсказать эффект от рекламной кампании, который бы исчислялся в измеримых величинах. Поэтому затраты на рекламу больше похожи на непонятные пожертвования языческому богу, чем на бизнес-инвестиции.
Чтобы получить значимый уровень узнавания клиники нужно вложить в брендинговую рекламу миллионы рублей. И вновь без каких бы то ни было гарантий. Это полное безумие.
Часто бывает так, что если первичный пациент звонит в клинику, то администратор по телефону не "приводит" его в клинику, а "отвечает на вопросы" и "предоставляет информацию".
Часть записанных первичных пациентов просто не доходит до клиники. Долю таких пациентов администратор мог бы сократить, но или не знает как, или просто не хочет этого делать.
Пациента, переступившего порог клиники, не всегда доводят до кабинета врача. Долю таких пациентов администратор мог бы сократить, но или не знает как, или тоже просто не хочет этого делать.
Администраторы медицинских центров не очень любят некоторых врачей и к одним слишком много записывают первичных пациентов, к другим (нелюбимым) докторам не записывают почти совсем.
Врач далеко не всегда ставит себе задачу "оставить" первичного пациента на дальнейшее лечение, завоевать его лояльность, получить рекомендации.
Руководителю самому не очень понятно как оставить всю входящую заболеваемость... в стоматологии, например, как сделать продажи комплексных лечебных планов повседневной привычной задачей и совершенной нормой для врачей.
Материальная мотивация не работает. Мало им денег даёшь — работают плохо, много им денег даёшь — работают ещё хуже.
Часто пациент приходит не "на клинику", а "на врача". И вместе с врачом же и уходит. С этим можно только смириться.
"Стандарты сервиса" слишком эфемерное понятие. Всех случаев не предусмотреть. Все нормы для врачей и администраторов не прописать. А если и прописать то, не проследить за выполнением.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Кто принимал участие в опросе?
Выражаем глубокую благодарность всем организациям, чьи представители участвовали в этом исследовании
Организатор исследования
Белый Олег Викторович

Врач с опытом работы начмедом, кандидат медицинских наук, профессиональный тренер с более чем десятилетним стажем проведения тренингов для медицинских организаций.

Автор трёх книг по темам карьера врача, продажи и маркетинг медицинских услуг.